torek, 6. februar 2007
Matej Accetto, 2/06/2007 11:49:00 dop. (trajna stran objave)Poznate svojo NADO?
Če bi povprašali SSKJ, bi izvedeli, da nada pomeni upanje, pričakovanje. Če bi o njej povprašali avtorja te objave, pa bi izvedeli, da je pet minut stara skovanka za prevod angleškega izraza BATNA. NADO bi torej lahko v slovenskih škripcih uporabljali v smislu "poznati Najboljšo Alternativo DOgovoru", kar v angleščini označujejo kot BATNA = Best Alternative To Negotiated Agreement.
Kaj pa pravzaprav je BATNA? Gre za izraz, ki ga je skoval starosta pogajalskih veščin in teorij Roger Fisher, relevanten je za vsako, kakršnokoli pogajanje, pomeni pa dvoje:
1. Po eni strani je BATNA najboljša izbira, ki vam še ostane na voljo, če bi konkretna pogajanja padla v vodo in bi morali želeni cilj doseči drugje. Če denimo sklepate pogodbo o zaposlitvi in se pogajate o pogojih zaposlitve, je BATNA tisto, kar boste naredili, če konkretne zaposlitve ne boste dobili oziroma sprejeli.
2. Ker je BATNA najboljša alternativa tistemu, kar lahko dosežete v konkretnih pogajanjih, pa je tudi zelo pomemben dejavnik teh izvirnih pogajanj in vaš argument v njih. Najtežje se je pogajati takrat, ko v bistvu ne veste, kaj se vam še splača sprejeti in na kaj nikakor ne morete več pristati. Tako lahko na koncu pristanete na nekaj, kar se izkaže za vam v škodo. Če poznate svojo BATNO (oziroma NADO), potem veste, kaj je še koristna kupčija - če oziroma ko to poveste tudi drugi pogajalski strani, pa lahko s tem BATNA postane tudi argument v pogajanjih.
Nekaj več si o BATNI lahko denimo preberete na tej strani, če vas mika kaj več, pa lahko v slovenskih knjižnicah prek Cobissove baze COBIB najdete kar nekaj izvodov Fisherjevih knjig.
Med svojimi ameriškimi študijskimi dogodivščinami sem nekoč en konec tedna preživel tudi na posebni pogajalski delavnici z Rogerjem Fisherjem, kjer je nanizal tudi nekaj osebnih pogajalskih anekdot. Med njimi se mi je v spomin še posebej vtisnila ena, ki sem jo v nekoliko drugačni preobleki nekoč davno že prebral v knjigi Ericha Kästnerja Mali mož:
Ko se je Fisherju nekoč pokvaril avto, je šel k nekemu znanemu avtomehaniku in ga prosil, naj pripravi predračun za popravilo ter mu ga pošlje. Nato je s še zapečateno ovojnico odšel k drugemu znanemu avtomehaniku in ga prosil, naj mu tudi sam pripravi predračun. Že takoj uvodoma pa mu je pokazal ovojnico in mu pojasnil, da je v njej že pripravljen predračun drugega avtomehanika. Da niti sam Fisher sicer ne ve, kolikšen je ta zapečateni predračun, da pa bo dal avto v popravilo tistemu avtomehaniku, čigar predračun bo nižji.
Tisti drugi avtomehanik je baje vpričo Fisherja dolgo preračunaval in mu na koncu postavil ceno, ki da je res poštena in najbolje, kar lahko ponudi. Ta cena se je seveda izkazala za dosti boljšo in drugi mehanik je dobil avto v popravilo, Fisher pa pošteno ceno.
Nauk te zgodbe: če obstaja konkurenca, je res lahko tudi v prid potrošniku, le izkoristiti jo je treba znati. Predvsem pa je, ne glede na to, kje in o čem se pogajate, dobro poznati svojo NADO.
Kaj pa pravzaprav je BATNA? Gre za izraz, ki ga je skoval starosta pogajalskih veščin in teorij Roger Fisher, relevanten je za vsako, kakršnokoli pogajanje, pomeni pa dvoje:
1. Po eni strani je BATNA najboljša izbira, ki vam še ostane na voljo, če bi konkretna pogajanja padla v vodo in bi morali želeni cilj doseči drugje. Če denimo sklepate pogodbo o zaposlitvi in se pogajate o pogojih zaposlitve, je BATNA tisto, kar boste naredili, če konkretne zaposlitve ne boste dobili oziroma sprejeli.
2. Ker je BATNA najboljša alternativa tistemu, kar lahko dosežete v konkretnih pogajanjih, pa je tudi zelo pomemben dejavnik teh izvirnih pogajanj in vaš argument v njih. Najtežje se je pogajati takrat, ko v bistvu ne veste, kaj se vam še splača sprejeti in na kaj nikakor ne morete več pristati. Tako lahko na koncu pristanete na nekaj, kar se izkaže za vam v škodo. Če poznate svojo BATNO (oziroma NADO), potem veste, kaj je še koristna kupčija - če oziroma ko to poveste tudi drugi pogajalski strani, pa lahko s tem BATNA postane tudi argument v pogajanjih.
Nekaj več si o BATNI lahko denimo preberete na tej strani, če vas mika kaj več, pa lahko v slovenskih knjižnicah prek Cobissove baze COBIB najdete kar nekaj izvodov Fisherjevih knjig.
Med svojimi ameriškimi študijskimi dogodivščinami sem nekoč en konec tedna preživel tudi na posebni pogajalski delavnici z Rogerjem Fisherjem, kjer je nanizal tudi nekaj osebnih pogajalskih anekdot. Med njimi se mi je v spomin še posebej vtisnila ena, ki sem jo v nekoliko drugačni preobleki nekoč davno že prebral v knjigi Ericha Kästnerja Mali mož:
Ko se je Fisherju nekoč pokvaril avto, je šel k nekemu znanemu avtomehaniku in ga prosil, naj pripravi predračun za popravilo ter mu ga pošlje. Nato je s še zapečateno ovojnico odšel k drugemu znanemu avtomehaniku in ga prosil, naj mu tudi sam pripravi predračun. Že takoj uvodoma pa mu je pokazal ovojnico in mu pojasnil, da je v njej že pripravljen predračun drugega avtomehanika. Da niti sam Fisher sicer ne ve, kolikšen je ta zapečateni predračun, da pa bo dal avto v popravilo tistemu avtomehaniku, čigar predračun bo nižji.
Tisti drugi avtomehanik je baje vpričo Fisherja dolgo preračunaval in mu na koncu postavil ceno, ki da je res poštena in najbolje, kar lahko ponudi. Ta cena se je seveda izkazala za dosti boljšo in drugi mehanik je dobil avto v popravilo, Fisher pa pošteno ceno.
Nauk te zgodbe: če obstaja konkurenca, je res lahko tudi v prid potrošniku, le izkoristiti jo je treba znati. Predvsem pa je, ne glede na to, kje in o čem se pogajate, dobro poznati svojo NADO.
Za posredovanje objave prijatelju --> 
